Donnerstag, 31. Dezember 2009

Patron Service Model

Autorin SOR, Erschienen im Newsletter "Kultur - Management - Politik", Raabe Verlag, Dezember 2009
Ein neues Organisationsmodel für die Bereiche Marketing und Development gewinnt unter amerikanischen Orchestern zunehmend an Popularität. Das sogenannte Patron Services Model vereint die traditionell getrennt geführten Abteilungen Marketing = Kartenverkauf und Development = Fundraising. Ziel dieser Zusammenlegung von Resourcen ist, mit aufeinander abgestimmten Marketing- und Developmentaktivitäten, die Einnahmen aus beiden Bereichen pro Kunde bzw. Haushalt zu optimieren.
Diese Einnahmen stehen in der Regel in proportionalem Verhältnis zueinander. Je höher die Besuchsrate von Konzerten und Events pro Kunde, umso höher die Bereitschaft zu spenden und grössere Summen zu spenden.
Basierend auf ihren Beteiligungsgrad werden die Kunden in verschiedene Segmente etwa Neukunden, Stammkunden und VIP Kunden unterteilt. Jedes Mitarbeiterteam gestaltet dann die Marketing und Development Kommunikation für jeweils ein Kundensegment. Die Kunden mit dem grössten Aktivitäts-Portfolio werden individuell betreut (Stichwort Private Banking), im Neukunden Segment betreut ein Mitarbeiter tausende Kunden. Der Vorteil ist, dass VIP Kunden z.B. Vorstandsmitglieder niemals um eine grosse Summe gebeten werden, nachdem sie gerade das 22-Konzerte-Abonnement verlängert haben. Für ein anderes Segment kann es bedeuten, dass einen Massenaufruf zu Kleinstspenden (Annual Campaign) nicht zeitgleich oder gerade zeitgleich mit dem Ausverkauf von Restkarten stattfindet.
Idealerweise findet die Koordination all dieser Massnahmen auch in Betrieben statt, in denen die Abteilungen Marketing und Development getrennt geführt werden. In der Alltagspraxis ist die Kommunikation jedoch oftmals weniger optimal und die Kunden (Patrons) weniger transparent. Von grosser Bedeutung für die Koordination der Bereiche ist eine Marketing/Development Software, die die Speicherung aller relevanten Kundendaten und Aktivitäten ermöglicht. Ein Blick auf ein Patron Services Organigramm zeigt, dass für die Auswertung der Kundendaten ein Heer an Mitarbeitern benötigt wird, um daraus zielgruppenspezifische Kommunikation und Angebote zu entwickeln.
Das Kundenfeedback zum neuen Servicemodel ist durch die Branche hinweg sehr positiv. Intern wird an der Optimierung des Patron Service Model, das z.B. in Detroit seit einem Jahr in Betrieb ist, wird weiterhin gearbeitet: Eine logische Eingliederung der Bereiche externe Kommunikation also Werbung und PR, Kartenbüro, Internetseite und auch Art Direktion gibt es bei diesem Modell nicht.

Montag, 7. Dezember 2009

Art Basel Miami

Als die Galeristen am Samstag neue Ware haengten, war es nicht wie im letzten Jahr die zweite Garnitur mit B-Preisen. Diesmal rueckte Ware nach, da tatsaechlich verkauft wurde. Besonders erfolgreich waren die Galeristen, welche mit kleinen Formaten angereist waren. Rote Punkte auf allem was unter $5,000 verkauft wurde. Und ein zweiter Trend liess sich beobachten: Noch nie war die klassische Moderne auf einer Messe fuer Zeitgenoessische Kunst so stark vertreten. Sammler und Galeristen gingen auf Nummer sicher. Auch in der Art Positions section, dem Bereich fuer junge Galeristen, diesmal in den raeumlichen Mittelpunkt gerueckt, fand sich wenig Halsbrecherisches. Marc Spiegler, Leiter der Art Basel Miami, hatte selbst zum Hoerer gegriffen, um die letzten Plaetze zu fuellen. Die grossen Parties fanden auch in diesem Jahr nicht statt. Aber es gab reichlich Grund zum Laecheln.

Best Practice: Pay It Forward am Columbia Center for the Arts

                                                              Photo c redit : SCO City News Das Prinzip von Pay it Forward ist einfach u...